Как «выжать» из маркетинга максимум

Маркетинг часто воспринимается как факультативное направление для развития бизнеса. Запоминать дни рождения клиентов, имена детей, клички собак и все такое. Однако маркетологи способны на большее! А если дополнительно в их жилах течет кровь программистов и data scientist, то это вообще незаменимые участники всех бизнес-процессов. Они помогут не только с ростом выручки, но и с оптимизацией издержек.

Вот лишь несколько методов:

1. Функционально-стоимостный анализ (ФСА)

Любой бизнес стремится привлечь внимание клиентов. Часто ставка делается на функционал (особенно на очень молодых рынках). Однако это приводит к избыточности. А зарабатывать на функционале, который никому не нужен, невозможно. Маркетологи в этом случае спасают бизнесменов тем, что ищут и находят разумное и экономически обоснованное упрощение. Простыми словами, ФСА – это метод, который поможет не только выделить полезные функции продукта, но и определить, будут ли они (функции) востребованы потребителями, значимы для них, окупятся ли затраты на разработку и внедрение.

Суть функционально-стоимостного анализа:

• определить, из чего состоит продукт/услугу;
• просчитать себестоимость каждой части;
• с применением методов исследования ценности (модели Кано, QFD или других) выяснить, насколько полезны функции продукта/услуги для покупателя;
• сопоставить эти два показателя – ценность и себестоимость;
• убрать или переработать функции, которые наиболее затратны и/или менее полезны.

Вы удивитесь, но зачастую после функционально-стоимостного анализа, сделанного маркетологами, затраты уменьшаются, а прибыль растет!

2. Аналитика эффективности персонала

Знаете, что такое «принцип черной королевы»? Это когда приходится бежать со всех ног, чтобы остаться на том же месте (Льюис Кэрролл). Так и компаниям – приходится постоянно изменяться и адаптироваться, чтобы существовать, поскольку рынок тоже не стоит на месте – эволюционирует и растет.

Но бывает так, что руководитель вкладывает в обучение персонала, а отдачи ноль. Квалифицированные кадры в некоторых сферах стали так же редки, как суматранские носороги и золотые тигры. Здесь маркетинг тоже придет на помощь: накопленные данные в системах сквозной аналитики расскажут много интересного о ваших сотрудниках и их компетенциях.

• проанализировать данные продаж, оценить эффективность работы сотрудников в долгосрочной перспективе;
• сформировать регрессионные модели по 2-4 показателям (например, стаж + процент продаж) и выявить, как эти переменные влияют друг на друга;
• выявить факторы, которые замедляют профессиональный рост персонала (эффект плато);
• на основе полученных данных переработать алгоритмы внутреннего (между собой) и внешнего (с клиентами) взаимодействия сотрудников, обновить методики обучения в компании, корпоративные стандарты, если таковые имеются.

3. Анализ клиентов и спроса

Вы наверняка слышали, что целевую аудиторию делят по-разному? Например, по полу и возрасту или по методике АВС (деление клиентов на три группы: А – 80 % прибыли, В – 15 %, С – 5 %).

А как насчет более важных характеристик: финансовой привлекательности клиента, качестве отношений с ним, степени уникальности его запроса (глубины кастомизации)?

Например, если к вам обращается потенциально невыгодный клиент с очень нестандартным запросом, а ваше «производство» и так загружено под завязку, то от такого клиента лучше отказаться вообще либо грамотно провести политику ценообразования, чтобы трудовые и финансовые затраты окупились.

Анализ клиентов и спроса необходим как раз для этого – оптимизации работы всей компании. Хотя бывают все-таки клиенты с высоким покупательским потенциалом и крайне стандартными запросами, которые полностью соответствуют вашим бизнес-процессам, отлаженным и окупаемым. Но это тоже что-то из серии с носорогами и тиграми.

• проанализировать данные о производственной загрузке, издержках производства и сопоставить их с данными о ваших клиентах;
• провести кластеризацию клиентов по методике BCG (матрице BCG);
• разработать параметры, по которым в дальнейшем заказы можно будет относить к низко-, средне- и крупновариативным.

В результате у вас будет свой сформированный подход к обслуживанию и ценообразованию.

Не верите в эти три методики? Тогда давайте опробуем их на практике.

Поднимайте свою производственную культуру вместе с маркетологами!