Маркетинг

8 сентября 2022

Где искать оптовых покупателей на свой товар

К нам часто на продвижение приходят компании, которые ставят конкретную задачу – найти оптовых покупателей на их продукт. Ввиду специфики каждого бизнеса выбор инструмента для достижения такой цели будет зависеть от многих факторов, среди которых:

Спрос;
Характеристики продукта;
Цена;
Особенности бизнес-модели;
Целевая аудитория;
Наличие конкурентов;
Маркетинговый бюджет и т. д.

Прежде чем продавать оптом, мы изучаем все факторы, которые могут повлиять на конечный выбор канала трафика. После сбора информации разрабатываем стратегию в соответствии с бизнес-целями: усилия в первую очередь направляем на те источники и площадки, которые дадут высокую эффективность в рамках заданного бюджета. Обычно это контекстная или таргетированная реклама, но могут быть и другие варианты.

Зачем искать оптовых клиентов

Поиск покупателей, которым необходимы большие партии товара, и корпоративных клиентов с закрытием на дальнейшее сотрудничество почти всегда связан с желанием бизнеса вырасти:

Предприятия получают возможность повысить прибыль за счет увеличения объемов производства, поставок и продаж, расширить штат, выйти на новые рынки и т. д.
Частные специалисты могут зарабатывать больше за счет создания пакетных предложений с соответствующей ценой.

Дополнительной причиной выступает деградация текущей базы: старые клиенты могут делать закупку реже или вообще перестать заказывать, что скажется на вашей выручке. Что делать в такой ситуации, мы расскажем далее.

Где и как найти оптового покупателя

Осуществлять поиск можно как в интернете, так и оффлайн. Выбор зависит не только от ваших собственных предпочтений, но и от специфики ведения бизнеса. Если вы никак не представлены в интернет-пространстве, то добиться продаж сразу будет сложно. Большую часть времени займут предварительные работы в виде подготовки посадочной страницы (лендинга, интернет-магазина) или площадки, создания коммерческого предложения и настройки рекламы. Все эти мероприятия требуют опыта в продвижении, потому придется заложить расходы на работу специалистов и бюджеты.

С оффлайн как будто бы все проще, но только на первый взгляд. Выбор инструментов для продвижения менее разнообразный, чем в интернете, ориентированность на широкую аудиторию, значительные затраты по бюджетам. Как следствие, транслировать предложение избранному сегменту сложнее.

Среди оффлайн-инструментов можно выделить:

Участие в отраслевых конференциях и форумах

Один из самых эффективных способов по нахождению целевой аудитории для дальнейшего сотрудничества. Позволяет наладить деловые контакты и встретить потенциальных клиентов на различных площадках.

Холодные звонки

Спорный инструмент для привлечения клиентов. Кто-то считает, что он не работает, кто-то с его помощью действительно формирует клиентскую базу. Показатели обзвона можно улучшить, если собирать контакты вручную, а не покупать готовые подборки. Обратить в первую очередь стоит на магазины и торговые сети.

Реклама в печатных изданиях

Рынок полиграфических услуг претерпевает изменения: бумажных носителей становится меньше, информация перетекает в онлайн-пространство, при этом стоимость печатной продукции возрастает. Реклама в печати всё еще может быть эффективным способом привлечения клиентов, однако перед размещением нужно проанализировать тематику изданий и их аудиторию.

Теле- и радиореклама

Больше подходит для сектора B2C, но может пригодиться и для продажи оптом в некоторых нишах. Стоимость рекламной кампании высокая, однако за счет частых выходов в эфир поможет сформировать узнаваемость и получить целевые обращения.

Традиционная баннерная реклама

В большинстве случаев используется различными магазинами для информирования населения об акциях, но может быть нацелена на привлечение оптовиков. При заказе такой рекламы следует обращаться в агентства полного цикла, которые занимаются не только печатью баннеров, но помогают с разработкой стратегии рекламной кампании и эффективным размещением.

Возможностей, чтобы найти оптового покупателя, в интернете гораздо больше. Разнообразие инструментов продвижения можно охарактеризовать как подходящие под любой бюджет. Но в погоне за желанием сэкономить важно понимать, что желаемый результат и затраченные на него усилия должны быть сопоставимы. Невозможно потратить 100 рублей и привлечь на них 100 целевых заявок. За эту сумму вы можете купить только несколько просмотров и кликов по объявлениям. Если вы взялись за продвижение в онлайне, то развивайте отношения с целевым клиентом.

Итак, список интернет-инструментов, подходящих для привлечения клиентов, выглядит так:

Контекстная реклама

Реклама, которая показывается в соответствии с ключевыми запросами, интересами, условиями ретаргетинга и другими настройками. Выглядит как текстовый блок в поисковой выдаче и как изображение с текстом на различных сайтах-партнерах сервиса. Наиболее популярные системы контекстной рекламы – Яндекс.Директ и Google Реклама (не работает на территории РФ с марта 2022 года).

Контекстная реклама в короткие сроки позволяет привлечь внимание потенциальных покупателей и получить первые заявки. Однако требует затрат не только на работу специалистов, но и на открутку объявлений.

Кстати, у нас есть несколько успешных кейсов по контекстной рекламе, когда мы искали оптовых покупателей, в том числе и на детскую одежду:

Таргетированная реклама

Реклама, которая показывается по заданным параметрам аудитории. Показ осуществляется в социальных сетях и и на некоторых других площадках (так, реклама в ВК может быть показана в Одноклассниках, Почте Mail.ru, Авито и др.).

Отличие от контекстной рекламы в том, что аудитория для показа объявления подбирается не на основе поисковых запросов и контента страницы, а исходя из общедоступных данных о пользователе в социальной сети. Это позволяет более гибко настраивать рекламу и делать предложения более персонализированными. Также требует затрат на настройку специалистами и бюджет.

Медийная реклама

Сравнима с рекламой на телевидении, поскольку ориентирована на зрелищное восприятие. Используется для создания имиджа, подходит для крупных компаний, готовых выделять большие бюджеты. Есть различные варианты закупки рекламы, которые зависят от выбранного формата. Эффективность рекламной кампании может быть гораздо ниже прогнозируемой, поскольку объявления легко убрать блокировщиком рекламы.

Тизерная реклама

Реклама, которая привлекает внимание за счет интригующего заголовка, из-за чего часто вызывает негатив пользователей. В целом если инструмент использовать по назначению, то он достаточно дешевый по бюджету и простой в настройке.

Профильные группы в социальных сетях

Подберите группы, в которых оптовики ищут поставщиков и производителей для последующей продажи их продукции в розницу, и оставьте предложение там. Вероятно, вам потребуется оплатить закупку рекламы, зато высока вероятность найти оптового покупателя. Заранее подготовьте площадку, куда будут приходить потенциальные клиенты.

Рассылка в мессенджерах

Достаточно популярный способ связи с потенциальными клиентами, но при неправильном использовании может восприниматься как спам. Заранее продумайте приветственное сообщение и возможную реакцию пользователя перед тем, как написать ему. Не продавайте в лоб, иначе вас быстро заблокируют.

Реклама в интернет-изданиях

Форматы сходны с теми, что используются в печатных изданиях – баннеры, нативная реклама, авторская колонка и др., но реализуются в онлайн-пространстве. При выборе ресурса для размещения рекламы также ориентируйтесь на его тематику и аудиторию.

Реклама у блогеров

Как бы ни было странно, но вы можете сделать закупку рекламы у блогеров, чтобы найти потенциальных клиентов. Для этого выбирайте тех, у кого в подписчиках может быть ваша аудитория. На подбор релевантного блогера может уйти много времени, но если вы все сделаете правильно, то результат не заставит себя ждать.

Участие в тендерах

Инструмент, который можно использовать как оффлайн, так и онлайн. Но в данном случае мы остановимся на участии в интернет-формате, поскольку это современно, удобно и быстро. Для подачи заявки потребуется электронная подпись и регистрация на портале закупок. Далее находите тендер по интересующим вас параметрам и предоставляете документы. Не подойдет тем, кто не готов снижать цену на свою продукцию.

Поисковые системы

Для получения заявок на опт из поисковых систем вам нужен сайт, оптимизированный под требования алгоритмов Яндекса и Google и запросы потенциальных клиентов. Это самый медленный способ выйти на оптовиков, но в долгосрочной перспективе он поможет на регулярной основе получать заявки.

Регистрация в базе поставщиков

Этот способ мы достаточно часто используем в SEO. Регистрация в различных базах, справочниках, форумах позволяет получить бесплатную ссылочную массу. Пользователи, которые узнают таким способом про вашу компанию, зачастую конвертируются в покупателей. Потому не стоит пренебрегать этим методом.

Участие в обсуждениях на форумах

Может быть продолжением предыдущего инструмента. Обычно компании ограничиваются тем, что регистрируются на форуме и… Дальше ожидаемо ничего не происходит, поскольку форум – это место, в котором нужно проявлять активность и продавать. Чтобы потенциальные клиенты узнали о вас, начните говорить о себе.

Маркетплейсы

На Wildberries или Ozon некоторые продавцы умудряются продавать товары целыми партиями. В частности это касается расходных материалов с низкой себестоимостью, поставка которых на маркетплейс выходит дороже, чем их цена. Поэтому если вы занимаетесь производством стаканчиков для кофе или носков, то можете рассмотреть этот вариант для поиска клиентов, которые приобретают продукцию для последующей перепродажи.

Почти все из названных инструментов работают в комплексе. Например, рекламу проще всего запускать, если у вас есть посадочная страница (сайт, интернет-магазин, группа в ВК или канал в Телеграме). А заниматься рассылками или посевами в сообществах стоит тогда, когда есть сформулированное предложение и готовность общаться с аудиторией. Но в случае с тендерами вам не придется совершать дополнительных действий и планировать затраты на маркетинг.

В этой статье мы не рассмотрели некоторые каналы, которые используются для прогрева аудитории с последующей конвертацией в заказы (SMM, контент-маркетинг и др.). Естественно, что работа с ними тоже принесет большие заказы, но такие инструменты требуют больших затрат – временных и денежных. Поэтому если вопрос о поиске стоит остро, лучше сосредоточиться на тех каналах, которые дадут быстрый результат.

Дополнительно: как работать с текущей базой клиентов

Зачастую случается так, что в бизнесе не хватает рук для работы с клиентской базой, потому уход лояльного клиента остается незамеченным. В долгосрочной перспективе это выливается в то, что вы теряете очень много денег.

Среди названных нами инструментов есть те, которые подходят для взаимодействия с уже имеющейся клиентской базой. Это сообщения в мессенджерах, email-рассылки, а также звонки. Они помогают реактивировать клиентов, напомнить им о существовании вашей компании или магазина, продукции или услуг, вернуть их лояльность и доверие.

Мы не раз реактивировали базы клиентов на наших проектах. Одна из частых причин, почему перестают заказывать, – человек потерял ваш контакт в связи со сменой устройства, переездом и т. д. Поэтому так важно напоминать о себе даже тем клиентам, которые сделали не один заказ в вашем магазине.

Как работать с базой клиентов:

Поставьте конкретную цель, зачем вы хотите связаться с клиентом. Например, планируете рассказать ему о новой акции или спросить, почему он давно не делал заказ.
Сегментируйте базу по различным характеристикам. Выделите те аудитории, с которыми вам было бы интереснее всего сотрудничать.
Напишите скрипт разговора под каждый сегмент. Продумайте приветствие, основную часть, окончание, а также ответы на вопросы, которые вам могут задать.
Выберите наиболее подходящий способ взаимодействия – звонок или сообщение.
Свяжитесь с клиентом через телефон, мессенджер или email-рассылку и получите обратную связь.
Все ответы занесите в таблицу, чтобы впоследствии проанализировать полученные данные и доработать «слабые места» вашего бизнеса.

Вы можете реактивировать базу как собственными силами, так и передать работу менеджеру по продажам или маркетологу. Если вы выберете делегирование, то обязательно проконтролируйте получение и фиксацию (скриншоты, запись разговора) обратной связи от клиента. Это наиболее ценная информация, которая поможет развивать бизнес дальше.

Надеемся, мы ответили на ваш вопрос, как найти оптовых клиентов на свой товар. Получить больше материалов по маркетингу вы можете в нашей группе ВК. Подписывайтесь!